コピーライティングは、言葉の力で読み手の行動を引き出す文章の書き方のことです。こういった効果があるので、今では商品を販売するための一般的な方法になっています。
コピーライティングのスキルとテクニックには、いくつかの種類がありますが、その中で最も重要なことが3つあります。これを頭に入れておかないと売るための文章になりませんから、覚えてくださいね。記事のなかで具体的な例を挙げながら説明していきます。
この記事に興味をもって頂いたということは、売れる記事を書くためのヒントを探しているからだと思います。確かに読まれる文章を書くのは、けっこう難しいことですよね。
商品を購入してもらうには、相手の感情に訴えかけるということがとても重要ですが、そのときに必ず守らなければならない法則があるのでご紹介します。
これを無視してしまうと、どんなに素晴らしい文章を書いても販売には繋がらないはずです。なので、どういったことに気を付けなければならないか知っておくと役に立つと思います。
人は売り込まれることを好まないということ
たいていの人は、ショッピングをすることが好きなのではないでしょうか。とくに前から欲しかったものを購入するとしたら、すごく嬉しい気分になりますし、ほとんどの人がショッピングを楽しんでいるはずです。
欲しいもの買うって、なぜか幸せな気持ちになりますよね。でも、それを売り込まれた場合は、あまりよい気分とは言えません。どちらかといえば、嫌な気持というか、「損をしたかな」と思うこともあるはずです。
事実、売り込まれるのが好きな人は、ほとんどいないのです。というよりも、大部分の人は、押し付けられるのが嫌いです。
「買う」ということと、「買わされる」ということはまったく違いますよね。人は自発的に何かを購入することには、ほとんど抵抗を感じることはないですが、押し付けられるという行為には抵抗を感じてしまいます。
たとえば、ショッピングに出かけた際に、何かを買わせようとする店員に出くわしたという経験はないでしょうか？店で高圧的なセールスマンに遭遇した場合、「二度とあの店には行きたくない！」だぶん、こう思うはずです。
あるいは、自宅にやってきた保険の外交員が、その商品を購入することは最もだという感じでそれを押し付けてきた場合、自分の家にいたとしても逃げ出したくなるのではないでしょうか。
こういった感情は、ほとんどすべての人に共通した気持ちです。同じ商品を購入するとしても、自分から買うという気持ちの時と買わされるという気持ちの時では、購買欲にも差がでるのです。
物を買うことに限らず、押し付けられると、人は逃げたくなります。だから、文章を書くときも相手にこちらがして欲しいことを決して押し付けてはいけないのです。
では、どうやって思い通りの行動を相手に起こしてもらうのか？お手本になるのは、優秀なセールスマンです。こういった販売員に何かをすすめられた場合はそれを購入した後でも「買って良かった！」という気持ちになるはずです。
逃げ出したくなるセールスマンとそうではないセールスマンには、どういった違いがあるのか？もう、気付いているのではないでしょうか。
優秀な販売員は、何かを強要しているという印象を相手に感じさせません。なので、買わされているという感覚にはならないのです。
物を売ることが上手な人は、相手に共感を与えたり、そこから得られるメリットをまずは説明したりしているはずです。
相手に行動を起こさせる文章というのもこれと全く同じことがいえます。まずは、押し付け的な文章には、なっていません。それと胡散臭い文章でもありません。それから嘘を書いているわけでも抑圧的な言葉で相手を煽るわけでもないのです。
なぜなら、こういった言葉は相手に共感を与えることはないですし、かえって、相手の興味関心を奪うことになるからです。なので、生まれつきのセールスパーソンということでなくても、この点に気を付けて文章を書くことで、成約率の高いレターを書くことができます。
物を購入するきっかけとなるのは感情
たとえば、人がブランドものを購入するのは、その製品の性質に興味があるからということだけでしょうか。その理由は実に分かりやすいです。
そう、人よりも成功していることを見せたいからなのです。例えば、ロレックスの時計を買うということは自尊心や虚栄心を満たすための行為になります。
虚栄心、欲望、プライド、羨望という感情は、人が物を購入するときのとても重要な動機付けです。人は誰でも、もっとお金持ちになりたい、もっと成功したい、もっと自由になりたい、もっと幸せになりたいといった欲を持っています。
そして、お金、自由、幸せ、家族といったものを失いたくないという恐怖心があります。なので、一流のセールスライターが書いたコピーは、こういった見込み客の感情や欲望に訴えかける構成になっているのです。
効果の高いコピーは、頭で考えるものではなく、心に訴えかけるものです。
人は感情で物を買い、それに対して正当な理由をつけている
感情のままに何かを購入した場合、後になって「なぜ買ってしまったのだろう……」という気持ちになったことはないでしょうか？
たいていの人は衝動買いをした後に、購入したことに対して、正当な理由を付けたくなります。ほとんど必要のない商品を購入したときでもそうなのです。
なので、感情面に訴えるだけでなく、なぜそれを購入することが正しい判断なのかということを証拠付ける、そう裏付けになる情報を提供することも大事です。
これは、その商品のもつ機能であったり、優れた点であったり、その商品の特徴の部分になります。こういった情報は、人が倫理的に物事を解釈する材料になるので、感情面に訴えることと同様、重要な要素になってきます。
なので、論理的側面から判断できるコンテンツを豊富に提供することは、行動を引き出した後も、相手が満足感を維持するための重要な部分といえます。
これが欠けてしまっていると、「どうしてこれを買ったのだろう」「無駄な買い物をしてしまった」……といった商品に対する不満と不信感が出てくるはずです。
論理的に考えても、それを購入したことが「正しい判断であった」と思えるようにすることが大切です。こういったことから、文章の構成には、感情的側面と論理的側面のどちらも満足させるコンテンツが必要になります。
- 相手に商品を押し付けない
- 虚栄心、欲望、プライド、羨望といった感情に訴える
- 論理的に購入を正当化させる情報を提供する
これがコピーライティングのスキルとテクニックで最も大切な3つの法則です。行動を引き出すレターを書くにはこの3つのポイントを抑えておくことが重要になってきます。
ただ、レターを書いてみると、これがしっかり反映されているかどうか、確認したくなると思います。そこで、宇崎恵吾さんというプロのセールスライターをご紹介します。
宇崎さんは億を引き出すミリオネアコピーライターですが、直接に指導を受けることもできます。参考にしてみて下さい。
