こんにちは、カプリです。
今回は人を説得するテクニック
FORCEPS Formulaについてご紹介します。
コピーで反応を取るには、
その内容が本当であることを信じてもらう
必要があります。
どういったことを伝えれば、
相手が信用してくれるのか？
気になりますよね。
ここではそのテクニックを
詳しく丁寧に説明します。
コピーライティングで成約を取っていくには、
売れない壁を超えて行かなくてはなりません。
人の心の中には、見えない壁があり
マーケティングでは4つのNOTと
言われています。
この壁を打破しなければ、
成約にはつながりません。
4つのNOTとは、
「知らない・読まない・信じない・動かない」
の4つなのですが、この全てを
超えることが結果を出すための条件です。
4つのNOTについては別記事で
詳しく説明していますので、
参考にしてみて下さい。
⇒「売れない壁4つのNOT」を読んで見る
このページの目次
FORCEPSフォーミュラとは
まずはFORCEPSフォーミュラについて解説します。
FORCEPSフォーミュラとは、4つのNOTの
「信じない」という壁を超えるための
テクニックになります。
なのでこのテクニックを使って
「信じない」の壁を超えていきましょう。
相手の信用を得るには、納得して
もらうための証拠を用意します。
FORCEPSフォーミュラは、
相手を説得するための材料をまとめたもので
人を説得するために使える材料の集合体です。
なのでテクニックというよりも知識といったほうが
わかりやすいかもしれません。
ちなみに英単語のFORCEPSには、
ピンセットという意味がありますが、
FORCEPSフォーミュラのFORCEPSは7つの英単語の
頭文字を取った造語でピンセットという
意味ではありません。
ではこの7つの英単語から紹介しますね。
FORCEPSはこの単語の頭文字で
- Factual Proof（事実の証明）
- Optical Proof（視覚的証明）
- Reverse Proof（逆説的証明）
- Credentialing Proof（信任証明）
- Evidential Proof（証拠証明）
- Perceptual Proof（知覚的証明）
- Social Proof（社会的証明）
のそれぞれの頭文字をとって
FORCEPSになります。
ご覧頂いているとおり、
すべての言葉には証明がついています。
相手に信じてもらうには、
何よりも証明していくことが
重要になってきます。
なので証明を使って信じないの壁を
超えて行きましょう。
では、どんなことが証明に利用できるのか。
さっそく説明します。
まずはFactual Proofから
見ていきます。
Factual Proof（事実の証明）
Factual Proofとは
事実を証明するということです。
これには、データ、統計、結果、根拠の
ない事実が含まれています。
データや統計は数字になっているので
すぐに分かりますし、結果はすでに明らかになっているので
疑う余地がありません。
根拠のない事実というのは、
たとえばですが「脂身を食べると太る」
ということを信じている人が
いると思います。
しかし実は、脂身を食べるからといって
体重が増えるという科学的根拠はありません。
カロリーが高いのは確かですが
脂身がそのまま、体脂肪になる訳ではないので、
脂身を食べたからといって
それが太ることにはならないのです。
ですが、脂身は太ると信じている人は多いですし、
「脂身を食べると太るよ！」と言われたら
納得してしまうと思います。
このような大多数の人に支持されている疑似証拠は、
さっくり受け入れてもらえるので、逆説を唱えたり
しなくても使えます。
Optical Proof（視覚的証明）
Optical Proofは視覚に訴えて
証明することです。
たとえば、ライザップの宣伝をイメージしてください。
使用前と使用後でハッキリ違いが分かります。
またネットビジネスであれば、
「アクセス数は月間300万PVです。」など
テキストで伝えても信じてもらうのは難しいです。
このくらいのレベルになるとすでに一流ブロガーですから、
無名であれば信じられません。
ですがアナリティクスのアクセス画面にこの数字が出ていれば、
信じられないとは思っても信じざるを得ません。
「百聞は一見にしかず」ということわざにもあるように、
視覚から入る情報に疑いの余地はないです。
それから視覚的証明では、
写真よりも動画のほうが効果的です。
写真では角度を変えて伝えることができませんが、
動画ならばいくつもの角度から
視覚を刺激することができるからです。
Reverse Proof（転換証明）
Reverseには「逆にする」とか「転換する」
という意味があります。これは同じような商品と
比較することです。
自社製品と他社製品を比較して、より優れている部分を
アピールしたり、もしくは従来の製品がバージョンアップして
パワーアップしていることをアピールします。
それから全くちがうものと
比較することもできます。
たとえば、ダイエットプログラムを紹介するとしましょう。
専門トレーナーがついていれば、数十万はかかります。
「ちょっと高いかな？」と思っている相手に
「痩せてスリムになると、これまで着られなかった服も
オシャレも、新しい出会いも楽しむことが出来ます。」（笑）
といった全く違う価値を伝えていくとしましょう。
そうすると「やってみようかな？」
という気持ちになりませんか？
こういった比較の仕方で証明することができます。
コピーライティングでは、商品価格の説得に
転換証明を使うことがよくあります。
Credentialing Proof（信任証明）
Credentialing Proofとは
その道の専門家の推薦などになります。
たとえば、胃ガンの名医、〇〇先生が推薦している
健康食品です。とか、
数々の医療機関も認めている膝のサポーターです。など
本当なのかどうかわからないですが、信用したくなります。
～の権威、～の専門家、地位が高い人、カリスマ的存在
の人が薦めているものであれば、根拠がハッキリしなくても
事実のように感じるのです。
商品とは関連性がない人でも、たとえば芸能人の推薦
であったりスポーツ選手の推薦であったりすると
信じる気持ちが湧いてきます。
特に自分の好きな有名人が使っている場合、
特に興味がない商品でも〇〇さんが使っているなら
欲しくなってしまいます。
コピーライティングで信任証明を使うならば、
専門家の推薦文と芸能人のようなカリスマ的存在の
推薦文、その両方をとり入れるとうまくいきます。
理性と感性の両方を刺激して下さい。
それから実績や賞、過去に掲載された雑誌や
出演した番組など、コピーに散りばめれば信用度が上がります。
Evidential Proof（証拠証明）
Evidential Proofとは証拠を見せていくことになります。
これはデモストレーションで実証と検証の過程を見せて、
自分の主張が正しいことを説明していきます。
わかりやすいのは、
テレビショッピングのやり方です。
たとえば、どんな焼き方をしても焦げ付かない
フライパンの宣伝をご覧になったことはないでしょうか。
まずはフライパンをフライ返しでガリガリと引っ掻き、
わざと傷が付くようにします。
それから焦げ付きそうな食品を
いろいろ焼いていきます。
そうしてどんなに傷をつけても焦げない、
何を焼いても焦げないところを証明して
自分の主張が正しいことを信用してもらう
という方法です。
証拠証明もテキストよりも画像、
できれば動画の方が効果的です。
ただし、テキストだけで自分の主張を
正当化しなければならないこともあると思います。
こういう場合は、だれが聴いても納得できる
例をあげていきます。
このポイントは、人が納得できないことは
書かないことです。
納得してもらう回数を増やして徐々に自分の主張に
つなげていくと相手に信じてもらえる確立は上がります。
Perceptual Proof（知覚的証明）
Perceptual Proofとは感覚に訴えていくことです。
一番わかりやすく、
人に好まれるのがストーリーです
たとえば、
もともとの私といえば、ネットビジネスで
全く稼ぐことができないダメダメ人間でした。
上位表示される記事はなし、
なのでアクセス数もほとんどありません。
ネットで稼ぐのは、もはや無理では？
なんてことばかり考えていました。
早い話が、やる気を失いかけた
ノウハウコレクターだったのです。
なのでこれはやるだけ無駄なんだと
思い込むようになっていました。
ある日ある人に会うまでは。
実はネットビジネスには正しいやり方があります。
その方法で実践しなければ、
どんなに頑張っても稼げるようにはなれません。
こんなこと信じられますか？
でも本当です。
ただし稼げるようになるまでは、
きっと信じられないと思います。
半ば諦めてはいましたが、
これが最後の挑戦だと考え教えてもらった通りに
やってみたのです。
そうしたら、これまでが嘘のように
稼げるようになっていきました。
自分でも今の状態を信じることができません。
でも、現実なのです。
だから諦めてしまう前に、
正しい方法で取り組んでみて下さい。
私のような人間でも出来たのですから、
あなたにもきっと出来ます……
といった流れでストーリーを
語ることが結構多いと思います。
そうすると読んでくれる相手は
自分と重ねて読んでくれます。
「この人にもできたのだから、私にもできるかもしれない。」
と思ってくれます。
するとあなたとの間に信頼関係が芽生えてくるので、
コピーを信じてくれるようになるのです。
ストーリーは良いことばかりを書かなければ
ならない訳ではないです。
失敗談とか恰好の悪いことでも、人は読んでくれます。
というのは、失敗したことのない人なんていないからです。
そしてたいていの人は、何かしらの傷を心に持っています。
だから心配しないで書いてみて下さい。
ただストーリーをいきなり書くとなると、
難しいかもしれません。
なのでストーリーの作り方についても
ガイド内で説明しています。
どうぞ参考にしてみて下さい。
Social Proof（社会的証明）
Social Proofは、社会的な反響のことです。
たとえばあなたが自分の商品を販売するならば、
相手はあなたの主張よりも
商品の購入者の声を信用します。
もし、たくさんの人が購入していたり、
ロングセラーになっていたり、
ネット上での口コミが良かったりしたら、
きっと稼げる商品なのだと思いませんか。
それから販売数や顧客数が多ければ多いほど
信用につながります。
仮に本屋さんにいったとしましょう。
「今月のベストセラー、10万部突破!」と
紹介されていたら、たくさんの人に読まれていることに
なります。
本が好きな人ならば、読みたくなると思います。
また、コピーライティングに社会的証明を入れる場合は、
テキストよりも画像や動画のほうが効果的です。
たとえばセミナーを開いた場合、たくさんの参加者が
写っている写真や商品を購入したお客様の生の声
といったものを使えば、高い反応につながりやすいです。
以上が4つのNOTの信じない壁を超える
7つのテクニックになります。
それでは、最後までお読み頂きありがとうございました。